かてなちお ― 「まもる」をテーマに生活情報から防犯情報まで紹介します。
皆様、ご機嫌如何ですか？閂屋の北野邦彦です。今週は、建国記念日を挟んで、中日の休日。心身共に、リラックスされたでしょうか？一番扱いが低い（？）休日と思われるのですが、如何でしょうか？米国などに比べたら、本当に寂しい限りで、街角に”国防色”の街宣車が、登場する事で、そうかと、気付くといった按配ですね（笑）
扱われ方、次第でかなり、印象は変わってくるモノでしょう。例えば、クリスマス。異国の風習の方が、日本国の建国を祝うより盛大にされていますね（笑）。扱い方、扱われ方とあるのですが、何が違うのでしょうか？推測ですが「印象」ではないでしょうか？
”私見”ですがイワゆる”出来る人”は、これを大切にしているように、映ります。職業によって”どう”映えた方がいいか？割合、細かく”理詰め”なんですね～ある、コンサルの方は、可能なら事前に、お会いする方の好きな色を聞いて、ネクタイの色を合わせると語っていました。何気なく”好感度”を上げつつ、会話の幅を広げようとする、細かな配慮なんです。
こうした、何気ない動きを重ねていくと、目的を遂げたり、目標に達成したりして、分かりやすい指標である「年収」がＵＰするのだと思います。そこで、今回のかてなちおは、皆様の懐具合を豊かにして生活を、守って頂くために（笑）
●年収2000万対500万、アポの時間、資料の枚数、衣装は？
を扱ってみたいと思います。これは「プレジデント・ロイター」のＨＰで掲載されていて、大変、興味深く、面白い内容でした。結論からいえば、さり気無い事柄に注意を払いつつ、継続した結果、収入の差になるのかな？と、いった感じです。皆様は、どう受け取られるでしょうか？では、かてなちお風に語ってみたいと思います。
■アポイントメントの時間
2000万円を稼ぐ人の44.5％が、アポイントメントの時間を「午前中」に設定するのに対して、500万円台の人の約7割が「午後・夕方・こだわらない」と答えています。1日の「午前中」にアポを入れるのは、その理由は
「朝イチ」から用事を入れておけばいやおうなしに1日の業務開始時間が早まり、それ以降の仕事の効率が上がります。
■プレゼンのため相手からもらう時間
「30分・1時間」vs「15分」プレゼンテーションをするためにもらう時間は、2000万円を稼ぐ人、500万円台の人ともに「約30分」と答えた人が最多だったが、「1時間以上」と答えたのは2000万円稼ぐ人に多かった。これは立場や案件の金額の違いが表れていると考えられます。具体的な記述は、ありませんが、中身と仕掛け方には、違いがあると思えます。
■洋服のなかでこだわるポイント
スーツ、ネクタイ、シャツ年収2000万円を稼ぐ人でプレゼンテーションの際に勝負服がある人が約半分いたのに対して、500万円台で「ある」のは、3人に1人、2000万円稼ぐ人のこだわりの品のトップは「スーツ」です。
「スーツ」以外にも「ネクタイ」をはじめ「シャツ」「靴・カバン」「下着」「文具」とどれを取っても2000万円を稼ぐ人のほうがこだわりが強い。金銭的なゆとりの違いかもしれないが「見た目」を重視しているからではないでしょうか？。2000万円を稼ぐ人が挙げた勝負色では、相手に印象づけやすい「青」や「赤」が多かった。
■急ですが、明日プレゼンテーションをお願いしたいと言われたら？
2000万円を稼ぐ人の36.0％、500万円台の人の41.0％が「話す内容を考える」という結果が出ていますが、最も差が開いたのが「相手のことを調べる」。2000万円社員は、時間が限られていても相手を調べて有効な戦略を立てる。今回の提案に至った経緯や、過去の類似取引を頭に入れるのは大前提で、相手について次の3点は押さえておいたほうがでしょう。「敵（？）を知り」の極意ですね☆
●準備時間がないときに行うのは「相手を研究」vs「内容を考える」
1：新事業所や工場の建設、新製品の発売、業績修正、実業団チームの最近の成績など、その会社の最新のニュース。「御社のことをいつも気にかけています」というメッセージが伝えられる。
2：会社概要、売上高、社員数、国内外の拠点数、事業部構成などの事業内容。基本を押さえておくことは重要である。
3：可能ならば、プレゼンテーションの相手が組織の中でどのような立場の人なのかといった情報も入手しておく。
例えば一口に部長といっても、数百人の部員を擁する基幹部門の部長なのか？、新設された少人数部門の部長なのか？。それによって、当然プレゼンテーションの”落としどころ”は違ってくると、思われます。”想定の範疇”を如何に拡げるか？でしょうね。
■企画書の枚数は？
企画書の枚数は「11枚以上」vs「1～5枚」いざ発表する際、企画書の分量は500万円台の約9割が「パワーポイントに換算して2～10枚」に集中している。2000万円を稼ぐ人も「2～10枚」は約7割と多いが「11枚以上」の人も4人に1人ほどいます。
企画書の推敲の回数も、500万円台の人の61.3％が「1～2回」なのに対して、2000万円を稼ぐ人の半数が「3回以上」。この中で、2割近くの人が「5回以上」も推敲する。大きな獲物を狙うには、つくり込み”細部の詰め！が、如何に緻密で、説得力があるか？その上で、単なる、細かなデーターの羅列ではなく、包括的に纏まった企画書になっているかが、重要なのでしょうね。基本は”相手を知る”です。
企画書の推敲は「3回以上」vs「1～2回」企画書を作成するとき、最低3回の推敲が必要だと、考えられます。そのステップは・・
まず「最終的に何を伝えるか」を、ニーズを確認しながら決める。お客様の問題意識は、新規事業立ち上げなのか？、既存の事業の改革なのか？ポイントを外すと「即決で不採用」となりかねません。
次に、結論へと導く起承転結の構成を固める。例えば研修サービスの提案をする際、単に「プレゼンテーションの研修をやりましょう」という話ではなく「業界環境の変化により、親会社への依存体質からの脱却と自力でのビジネス展開が必要です。外販するためには今以上の提案力が必要となるので、提案力強化のためのプレゼンテーション研修をやりましょう」という”ストーリー”を展開。
お客様の話した内容を企画書に落としただけでは、「この前、私が言ったことをまとめただけだ」と突き返されてしまいます。背景論も盛り込み、結論まで起承転結のついたストーリーをつくるべきでしょう。
最後に、メッセージのインパクトやグラフの見やすさを確認してスライドをつくり込む。これで最低でも3回推敲することになり、許されるなら5、6回で、互いの意識の”すり合せ”に至ると、なります。時間を掛けるべき所は、じっくり、取り組む姿勢が大事なんです。
さて、一見、同じような感じに映りますが、取り込む”切り口”、取り込み方や、資料の細部には、小さくて、大きな差があると思われます。皆様の、参考になれたでしょうか？私も、これを読んで、改めて、自分自身の仕事への、取り組み方を変えようと思っています。これで、収入がＵＰしていけば、面白いですね☆
